Vender para o consumidor final e para empresas exigem diferentes técnicas, principalmente porque o processo de negociação é diferente para os dois públicos.
A linguagem utilizada, o produto oferecido, o tempo para concluir o processo, são apenas algumas das características que precisam ser levadas em consideração na hora de realizar a negociação das vendas B2B.
Para te ajudar a aplicar ou aperfeiçoar esse modelo de vendas no seu negócio, preparamos algumas dicas que podem ser úteis. Confira!
Vendas B2B: o que são e como funcionam?
A sigla B2B significa nada mais que “business to business”, ou seja, “de negócio para negócio”. Transações comerciais que acontecem entre diferentes empresas são exemplos desse modelo de negócio.
No geral, o termo B2B se refere às vendas que acontecem entre pessoas jurídicas, um exemplo claro disso são fornecedores que vendem para indústrias e fabricantes. Quando a venda é realizada entre a empresa e o consumidor final chamamos de B2C.
Para começar a atuar nesse modelo de negócio é preciso desenvolver estratégias que mostrem os diferenciais do seu negócio e ajudem a conquistar e fidelizar clientes.
Por se tratarem de vendas diretas para clientes empresariais, os processos comerciais de negociação costumam ser mais longos, isso porque a decisão de compra de uma empresa costuma tramitar em diversos setores antes de ser concluída.
Uma pesquisa divulgada pela Gartner em 2020 apontou que cerca 77% dos compradores corporativos disseram que suas compras foram desafiadoras e que os processos de negociação envolveram de 6 a 10 pessoas antes de serem concluídos.
Isso acontece porque são realizadas análises detalhadas para que se tenha certeza que o fornecedor escolhido poderá arcar com os compromissos de entrega e possuam produtos de qualidade.
Devido a essas pesquisas minuciosas, a primeira compra realizada geralmente resulta em um relacionamento de longo prazo com o cliente, o que gera pedidos recorrentes. Isso porque uma relação de confiança acaba por se desenvolver quando as negociações, a entrega e a qualidade dos produtos correspondem às expectativas do comprador.
B2B: conheça as 5 principais técnicas de venda
Para começar a realizar vendas no modelo B2B é preciso adaptar as técnicas já conhecidas para a realidade e os desafios comerciais desse mercado. Confira as dicas que separamos a seguir, e que podem te ajudar nessa empreitada:
1. Saiba quem é o seu cliente
Conhecer suas empresas-alvo (você também pode chamá-las de público-alvo se preferir) é imprescindível para o sucesso das vendas B2B.
É preciso realizar pesquisas profundas e estudar o modelo de negócio da empresa com quem você está negociando, conhecer quem são seus fornecedores, qual o histórico de compras, a situação financeira e vários outros fatores.
Com essas informações você poderá traçar o perfil do seu comprador e traçar uma estratégia certeira na hora de realizar a abordagem de vendas.
Para saber mais: Conheça os diferentes tipos de relacionamento com o cliente
2. Saiba quem é responsável por tomar as decisões
Enquanto no mercado B2C é preciso conversar apenas uma pessoa, no B2B uma compra pode envolver vários tomadores de decisão em uma empresa.
Por isso, realizar uma pesquisa e saber quem serão responsáveis por tomarem as decisões finais pode valer a penas, assim você saberá a quem direcionar suas propostas.
3. Saiba qual o momento certo para abordar o cliente
O processo comercial B2B costuma ser mais longo, por isso pode-se demorar mais tempo para atingir o fundo do funil de vendas.
Com isso, o potencial cliente (lead) tomará a decisão de compra apenas depois de entender qual seu problema e levar em consideração outros tipos de solução disponíveis no mercado.
Uma pesquisa divulgada pela HubSpot em 2020, aponta que 60% dos compradores do modelo B2B preferem ser abordados por vendedores após realizarem sua própria pesquisa sobre os produtos e serviços oferecidos pela empresa.
Dessa forma, foque sua abordagem em compradores que já estão prontos para iniciarem a negociação com você.
4. Faça uso do SPIN Selling
Criado pelo consultor de negócios Neil Rackham, o método de vendas SPIN Selling representa um roteiro de vendas baseado em perguntas.
A sigla significa Situation (situação); Problem (problema); Implication (implicações) e Need Payoff (necessidade de solução). O roteiro funcionaria da seguinte forma:
- Situação: saber e entender quem é seu cliente;
- Problema: saber qual qual foi o problema que levou o cliente até você;
- Implicações: saber como seu produto pode ajudar seu cliente;
- Necessidade de solução: mostrar a ele quais os benefícios que sua empresa pode oferecer a ele.
5. Use marketing de conteúdo como estratégia
Produzir e divulgar conteúdo relevante é uma das melhores estratégias de marketing para as vendas B2B.
Crie materiais que mostrem ao cliente sua autoridade no segmento em que você atua na hora de apresentar sua proposta, isso pode ajudar com que ele te enxergue como um fornecedor de confiança.
Vendas B2B: saiba como cobrar
Ter uma estratégia comercial eficiente e um sistema de cobrança inteligente é essencial para aumentar suas vendas no modelo B2B, e para isso você pode contar com o App Tiva.
Com ele você pode gerenciar todos os seus clientes, controlar o fluxo de caixa do seu negócio, realizar cobranças e receber pagamentos de maneira muito simples.
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