Sabemos que as vendas são responsáveis por mover uma empresa e ter uma previsão de vendas é importante para que tenha uma noção de qual caminho seguir.
Esse costuma ser um procedimento de controle já que, ao olhar o faturamento atual e pensar em previsões futuras poderá ajudar o seu negócio a crescer com mais segurança.
Hoje, vamos te explicar tudo o que é preciso saber sobre o assunto e como implementar na prática na sua empresa.
Previsão de vendas: saiba o que é e quais as principais vantagens
Conhecida também como forecast de negócios, a previsão de vendas nada mais é do que o cálculo realizado a partir do histórico de vendas da sua empresa e algumas estimativas.
Os fatores a serem levados em consideração nessa conta são funil de vendas, o ticket médio de compra e a quantidade de novos clientes que você obteve. Alguns fatores externos como a situação econômica geral, a concorrência e vários outros podem vir a ter algum tipo de influência, porém são mais imprevisíveis.
Ao levar isso em consideração você irá perceber que a previsão de vendas é individual para cada empresa pois, aquilo que é relevante na estimativa de uma pode não ser para outra.
Ter essa previsão de vendas será útil para se ter noção de quais esforços devem ser direcionados para alcançar as metas. A longo prazo, esses cálculos ajudarão a saber qual o potencial de vendas da empresa, como direcionar os investimentos e como otimizar as operações.
Dessa forma, você poderá investir nos produtos certos, em quantidades ideais para suprir as demandas dos seus clientes, sem que sobrem itens encalhados no seu estoque.
Como fazer o cálculo da previsão de vendas?
Diferentes fatores podem ser levados em consideração na hora de fazer a previsão de vendas, e cada negócio tem suas especificidades. Mas, para te ajudar a ter uma base, separamos algumas dicas que podem te ajudar a implementar esse planejamento na sua empresa. Confira!
1. Pense no ciclo de vendas
Algumas empresas vendem direto para o cliente no molde B2C, enquanto outras comercializam diretamente para outros negócios no modelo B2B, e cada um deles tem suas particularidades.
As vendas B2C costumam ter um ciclo de vendas mais curto de acordo com o produto ou o serviço ofertado. Dessa forma, o funil de vendas costuma ser mais rápido, o que permite maior quantidade de vendas por período.
Já no caso das vendas B2B o ciclo costuma ser mais demorado, isso porque a negociação envolve diversos processos e passa por várias pessoas antes da tomada da decisão de compra, o que torna o funil mais longo.
Assim, sua previsão de vendas precisa considerar o tempo de médio entre a captação do lead e transformá-lo em cliente nesse intermédio.
2. Considere as etapas do funil de vendas
Não pense apenas no tempo envolvido para concluir uma venda, considere também a quantidade de leads em cada etapa do funil de vendas do seu negócio.
Isso ajudará a identificar as oportunidades que estão mais próximas de realizar a compra. Os funis costumam ter como estágios as etapas de Visitantes, Lead, Oportunidade e Cliente.
Os Visitantes e Leads ainda estão no início do contato com sua empresa, o que deixa poucas chances para concluir o negócio. Já as Oportunidades são mais “quentes”, o que as deixa próximas de realizar a compra. É preciso contabilizar quem está nessa fase para se ter uma noção de quantas delas podem se tornar Cliente no final.
Mas, é preciso lembrar que nem todas as Oportunidades poderão virar Clientes, por isso leve em conta a taxa de conversão das últimas da empresa para que se tenha uma estimativa próxima do resultado final.
Esse cálculo pode ser realizado levando-se em conta a quantidade de Clientes dividida pela quantidade de Oportunidades, por fim divide-se o total por 100 para se tornar porcentagem, conforme o exemplo abaixo:
A empresa obteve 100 oportunidades e 30 clientes no último mês, o cálculo seria de:
30/100 X 100 = 30%
O ideal é que se calcule essa taxa em relação a outros períodos de vendas, dessa forma você poderá observar o quanto ela variou nos últimos tempos ou se manteve-se constante. Se ocorrer a constância, você poderá calcular quantas Oportunidades contidas no seu funil se tornarão Clientes.
Se você tiver 100 Oportunidades, utilize a taxa de 30% na conta, dessa forma a estimativa é que você realize 30 vendas para novos Clientes. Se você perceber que a taxa oscila muito entre os meses, encontre a média para realizar a conta.
3. Lembre-se de considerar o ticket médio
O ticket médio de compras, previsto para suas Oportunidades pode ser multiplicado pela quantidade de clientes prevista no cálculo anterior para te ajudar a ter a previsão aproximada de valor de vendas.
Ou seja, supomos que o ticket médio é de R$ 200,00, o faturamento que você obterá de 30 novos Clientes X R$ 200,00 (ticket), significa que sua previsão de vendas será de R$ 6.000,00 no próximo mês.
Mas é preciso lembrar que esse valor é apenas uma estimativa e que podem ocorrer outras vendas fora do funil. Por isso, tenha uma planilha para organizar esses valores ou um aplicativo de gestão, para te ajudar a manter o controle do seu negócio.
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